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Papeles de Inteligencia Competitiva

Cómo vencer a la competencia hablando directamente con sus clientes

vencer a la competenciaVencer a la competencia es un sueño que compartimos todos los que tenemos un negocio u empresa.

Que bonito sería el mundo sin otras empresas que quieren quitarte lo tuyo ¿verdad?

A pesar de ello… ¡bendita sea la competencia! Primero porque quiere decir que hay un mercado con clientes en el que podemos jugar todos o casi todos y segundo porque también es una valiosa fuente de información si sabemos como manejarla.

La competencia como fuente de información para tu negocio

Muchas veces he dicho en este blog que la diferencia entre una empresa y una empresa del siglo XXI es como utilizamos la información y transformamos esta en conocimiento.

Uno de los aspectos más olvidados con respecto a nuestra competencia es que son una excelente fuente de información.

Pues bien, vencer a la competencia , no es solo una cuestión de ser mejores, más guapos e inteligentes. Si no también de como utilizamos la información que esta pone a nuestra disposición.

Se que esto puede dar muchos reparos para el más escrupuloso pero…

No es la primera vez que caigo en la trampa y un competidor me entrevista sin que yo me de cuenta.

Al principio da rabia. Pero luego entiendes que es parte del juego y sobre todo que tu mercado todavía es atractivo.

A pesar de esto, no es muy común utilizar a tu competencia como fuente de información. Sobre todo si se trata de utilizar a sus clientes.

Habla con los clientes de tus competidores

Conoce a tu enemigo como a ti mismo… y si por “enemigos” entendemos competidores entonces para conocerlos a fondo no hay  nada mejor que hablar con sus clientes. ¿Por que? Porque son ellos los que mejor les conocen y tienen la información más sensible:

  • Precios y costes de su oferta
  • Satisfaccion de entrega y cumplimiento con la oferta
  • Servicio postventa
  • Desempeño del producto servicio
  • etc….

Al fin y al cabo son los clientes los que acumulan la experiencia de trabajar con tus competidores. Nadie más.

Cómo podemos vencer a la competencia hablando con sus clientes

Para poder hablar con los clientes de tus competidores tendremos que seguir un proceso simple:

  1. Identificar a los clientes de tu competencia.
  2. Hablar con los clientes de tu competencia.

De obvio que es, podría ocurrirsele a cualquiera… y sin embargo la realidad es que apenas utilizamos a los clientes de los competidores para comprender mejor el mercado.

Veamos con detenimiento estos dos pasos:

Vencer a la competencia lección 1: Identificando a los clientes de tus competidores

Para ello puedes optar por una posición activa es decir buscarlos directamente a través de:

  • Linkedin: Consulta los seguidores en su cuenta Linkendin
  • Twitter: Consulta los seguidores de su cuenta de Twitter
  • Página Web: Consulta los testimonios y casos de estudio en la página web de tu competidor
  • Blogs: Consulta los comentarios en los blogs o foros de la competencia
  • Facebook: Consulta los seguidores en su perfil de facebook

Esto desde luego debe ser una labor lo más minuciosa posible aunque te llevará bastante tiempo.

Vencer a la competencia lección 2: Hablando con los clientes de tus competidores

Una vez que hemos identificado a los clientes de nuestra competencia, tenemos que plantearnos como acceder a ellos.

Es decir, ¿como podemos hablar con clientes de tus competidores sin levantar sospechas?

Desde luego este no es un trabajo fácil.

Aquí no te queda otra que romper el hielo y arriesgarte.

Lo mejor en estos casos es llevar a cabo una interacción suave teniendo en mente lo siguiente:

No se trata de vender tu empresa. Se trata de escuchar lo que tienen que decir el cliente de tu competidor.

Lo forma más sencilla para conseguir nuestro objetivo es aprovechar los comentarios realizados por los clientes de tu competencia en las cuentas sociales, foros, blogs o páginas webs de estos últimos y preguntarles directamente cual es su experiencia con fulanito o menganito.

Lo que buscamos es realizar un pequeño cuestionario informal sobre:

  • Lo satisfechos que están con el producto o servicio
  • Si conocen a otras empresas del sector y porque eligieron a esta
  • Con quien mas trabajan en la industria
  • Que blogs leen o leyeron para tomar la decisión de compra
  • Pregúntales que es lo que mas les gusto y lo que menos
  • Averigua como conocieron a tu competidor
  • Y como se ganaron su confianza

Piensa en estas conversaciones como parte de una investigación y no de una venta.

Quieres aprender de estos usuarios que es lo importante pare ellos antes de hacer tu oferta.

Vencer a la competencia lección 3: Automatiza los pasos de las lecciones 1 y 2

Pero… ¿es esto posible?

La respuesta es que si, gracias a las técnicas de escucha activa.

En este caso podemos mantener una vigilancia constante de las páginas webs, blogs y cuentas en redes sociales de nuestros competidores para seguir identificando clientes y entablar conversaciones con ellos.

De esta forma cuando identifiquemos una oportunidad de contacto podemos aprovecharnos.

Esta es una ventaja clara que te proporciona una vigilancia automatizada de la Internet superficial.

Y es que puedes centrarla exclusivamente en establecer contacto con los clientes de tu competencia.

Hagamos crecer tu empresa

Si realmente quieres obtener resultados con este método puedes consultar conmigo o pedirme consejo a cerca de los servicios relacionados con este tema.

También puedes intentarlo tu mismo, tienes todas las claves que necesitas en este artículo.

O como digo, puedes optar por una posición más cómoda y dejarlo todo en nuestras manos.

Si te ha gustado esta entrada sobre como vencer a la competencia por favor compártela entre tus amigos. ¡Gracias!

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Comentarios (2)

Excelente aporte de gran ayuda tus informaciones, lo tendre en cuenta.

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Gracias ¡Claudia!

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