Conozco dos maneras de crear listados de clientes utilizando Internet.
Ambas formas las he probado y me han funcionado tanto para mi como para empresas que nos han confiado la identificación de nuevos clientes a los que ofrecer sus productos y servicios.
Las dos maneras de llevar a cabo estos listados de clientes son muy diferentes entre si y sus resultados también. Yo siempre recomiendo en la medida de lo posible aplicar las dos. Ya que es la mejor manera de obtener un flujo constante de clientes a lo largo del tiempo. Algo que siempre nos aporta tranquilidad de cara a final de mes.
Veamos de lo que estoy hablando.
Contenidos
Dos tácticas para crear tus listados de clientes usando Internet
Crear listados de clientes usando Internet puede realizarse de forma:
- Activa: Búsqueda de información en Internet para crear una base de datos de contactos
- Pasiva: Creación de contenidos para crear una lista de correo
Veamos en mayor profundidad en que consiste cada una de estas tácticas para crear listados de clientes con los que mejorar los resultados de nuestros departamentos comerciales.
Búsqueda de información en Internet
Esta táctica es muy simple. Consiste en utilizar Internet como un fuente de recursos de donde extraer información sobre potenciales clientes. Siempre de una forma ética y legal. No se trata de asaltar o hackear bases de datos o páginas para localizar datos personales y después dar la matraca.
Eso esta totalmente descartado.
Lo que se hace es recuperar la informacion de contacto de empresas de un perfil determinado a través de bases de datos y directorios empresariales determinados.
Esta táctica la recomiendo especialmente para empresas que venden a otras empresas. Aunque también es aplicable a personas.
Ventajas: bien ejecutada nos permite disponer de una base de datos de potenciales clientes a los que dirigir nuestra oferta en muy corto plazo.
Inconvenientes: se trata de una táctica de puerta fría. Es decir, es muy probablemente que a la persona a la que estas contactando no te conozca de nada ni a ti ni a tu empresa. Por eso hay que ser especialmente delicado y dominar técnicas de ventas tanto personales como de networking.
Creación de contenidos para crear una lista de clientes
La idea detrás de esta táctica es sencilla. Se trata de atraer a potenciales clientes a nuestra página web usando contenidos de gran relevancia para sus problemas y que finalmente se suscriban a nuestro boletín de noticias o lista de correo.
De esta forma al dejarnos un correo electrónico podremos volver a ponernos en contacto en un futuro cercano.
Ventajas: Lo bueno de esta aproximación es que el cliente no se siente invadido en ningún momento y es el quien va interactuando con nosotros.
Además al ser un registro voluntario nos aseguramos de que las personas registradas están realmente interesadas en lo que hacemos y por tanto más dispuestas a escuchar nuestras ofertas.
De hecho al ser un listado de correo electrónico las acciones de marketing pueden ser masivas y muy efectivas.
Inconvenientes: como habrás adivinado crear esta lista de correo lleva mucho tiempo. Al principio es muy posible que tus contenidos no obtengan la difusión que esperamos y pueden pasar meses antes de que consigamos una media de 3 suscriptores diarios.
Por qué los listados de clientes son imprescindibles para tu empresa
Disponer de listados de clientes es importante porque facilita enormemente la labor del departamento de ventas.
Saber a quien tienes que llamar y poder programar tus llamadas u ofertas de ante mano es vital para asegurar la productividad en las ventas y mantener un ciclo de ventas sin altibajos. De esta forma la tesorería de nuestro negocio sufre menos y no esta sujeta a los vaivenes habituales de la venta tradicional.
Si has trabajado en ventas seguro que sabes de lo que hablo. Por eso es tan importante el uso de las tácticas que te he mencionado.
- La primera permite trabajar rápido y a corto plazo sobre los nuevos clientes detectados.
- La segunda supone trabajar con la vista puesta en el medio-largo plazo e implica unos resultados indirectos pero generalmente muy gratificantes.
Lo bueno de combinar ambas tácticas para construir nuestros listados de clientes es que son complementarias. Mientras estamos construyendo nuestra lista de suscriptores y apenas tenemos prospectos en esta lista podemos trabajar apoyándonos en los listados de clientes aportados por la búsqueda intensa de información en Internet.
Cuando ambas estén a pleno rendimiento veremos como mejora considerablemente nuestro ciclo de ventas.
Creando listados de clientes con buscadores y Bases de datos
Para crear un listado de clientes buscando información de Internet necesitarás:
- Definir un perfil del tipo de empresas o cliente que andas buscando
- Rastrear e identificar bases de datos y fuentes de información donde extraer los datos que necesitas.
- Filtrar y depurar la información encontrada
- Completar y crear el listado de clientes con la información rescatada
Una vez definido el perfil de empresa-cliente, algo bastante sencillo o que deberíamos tener claro a través de la definición de nuestro cliente ideal, hay que empezar a extraer la información de algún sitio. Lo normal es empezar por Google o las redes sociales pero no es lo más recomendable.
Si tu cliente ideal es una empresa lo mejor es empezar por los directorios profesionales tipo:
Hacer esto puede resultar bastante caro y tedioso. Además si no estamos acostumbrados a realizar estas tareas es muy posible que nos dejemos empresas fuera o bien incluir algunas que no tengan nada que ver con el perfil inicial que hemos definido.
Por eso una vez adquiramos, ya sea comprando o visitando directorios gratuitos, las empresas deberemos filtrar y depurar la información encontrada eliminando todas aquellas que no sean interesantes para nosotros.
Finalmente para concluir el proceso es necesario completar lo máximo posible la base de datos que creemos.
Aquí te dejo un ejemplo del tipo de base de datos que debes construir:
Mi equipo y yo llevamos muchos años realizando este tipo de trabajos, de echo tenemos un servicio de elaboración de listados de clientes que puedes consultar y contratar en caso de estar interesado.
Creando listados de clientes con contenidos atractivos
Para llevar a cabo esta táctica necesitaremos:
- Un blog, página web o ecommerce de nuestro negocio o empresa donde publicar contenidos
- Un formulario de alta a una newsletter con un regalo o incentivo gratuito
- Un servicio de email marketing para enviar nuestras ofertas
Con estos tres elementos juntos ya tenemos todos los ingredientes para realizar una estrategia de marketing de contenidos que nos permita atraer personas a nuestro negocio y que se puedan dar de alta en nuestro listado de clientes.
Lo bueno de esta fórmula es que podemos conseguir un goteo de personas interesadas en lo que hacemos y que además nos dejan su correo electrónico para que les contactemos.
Esta es una forma natural de que te conozcan y de que en un momento dado compren tus productos.
Lo siguiente será crear un calendario editorial donde apuntemos y programemos todos los artículos que vamos a publicar. Igual que lo que hacemos en este blog.
De esta forma con el tiempo conseguiremos atraer a personas a nuestra web y engordar nuestro listado de clientes.
Como ves, las dos tácticas de las que hemos hablado para crear listados de clientes están al alcance de casi todos. Solo hace falta que te decidas a implementarlas.
Espero que esta entrada te haya servido de ayuda de cara a empezar a implementar tu inteligencia comercial. Un concepto del que voy a empezar a hablar a menudo en este blog.