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Papeles de Inteligencia Competitiva

Perfil de competidores: La herramienta mágica para conocer de forma íntima a tus peores competidores

perfil-de-competidoresEl perfil de competidores es una herramienta de la inteligencia competitiva para presentar de una forma adecuada y práctica la información relativa a un competidor de nuestra empresa.

Disponer del perfil de competidores de cada una de las empresas con las que estamos día a día jugándonos las ventas es importante.

Estos perfiles nos aportan de forma rápida la información que necesitamos para saber en que situación estamos cada uno de los jugadores en la industria donde concurrimos. De esta forma se pueden convertir en una herramienta fundamental para mejorar nuestro desempeño y alcanzar nuestros objetivos en el mercado.

En que consiste un perfil de competidores

El perfil de competidor son documentos de mayor detalle y profundidad que una ficha ejecutiva de competidores.

Este documento presenta información relativa a los esfuerzos de marketing, las finanzas, tecnología o patrones de contratación de un competidor con el objetivo de validar y predecir comportamientos futuros.

Al final se trata de cubrir informacion clave para áreas clave. Veamos ejemplos de que información debe recogerse para cada área de interés en un perfil de competidor:

Información clave para marketing y ventas

  • Precios: es relevante conocer el precio o precios de la oferta de nuestros competidores y su evolución a lo largo del tiempo.
  • Productos: identificar los atributos principales de la oferta de la competencia y entender como los perciben sus clientes
  • Promociones: están aplicando una estrategia de descuentos agresivos o están completando la oferta con condiciones adicionales y Add ons que aumentan el valor percibido del producto.
  • Canales de distribución: hacen venta directa, online o a través de representantes.
  • Marketing digital: están llevando a cabo acciones de Inbound marketing, realizan SEO, Campañas de SEM, generan contenidos en redes sociales contenidos o blogs
  • Modelos de ingresos: tener claro cual es el modelo de ingresos de nuestros competidores nos ayuda a comprender mejor como actúan y actuaran en la industria. No es lo mismo un modelo de suscripción que otro basado en proyectos.

Información clave para finanzas

  • Ratios de rentabilidad y rendimiento: nos servirán para comprar lo bien o mal que invertimos o usamos nuestros activos con respecto a la competencia.
  • Ratios de estructura: nos sirven para relacionar el pasivo con los activos de las empresa. Generalmente deuda sobre activos.
  • Ratios de solvencia: mide la capacidad de cualquier empresa para hacer frente a sus obligaciones frente a los acreedores.
  • Ratios de cobertura: sirven para medir la relación entre dos magnitudes distintas del activo pasivo o cuenta de perdidas y ganancias.

Información clave para planificación estratégica.

  • Modelo de ingresos: tener claro de donde esta obteniendo los ingresos tus competidores y comprender su valor diferencial
  • Mapas tecnológicos: necesarios para conocer todo el entramado de propiedad intelectual e industrial de tu competencia hoy y en el futuro. Esta parte es vital para detectar nuevos proyectos y planes de lanzamiento de productos.
  • Plataforma de la oferta: estar al tanto de como los competidores hacen llegar la oferta a sus clientes.
  • Experiencia de usuario: como interactuan los clientes con nuestros competidores.

Información clave para recursos humanos

  • Ofertas de empleo: descubrir que puestos esta buscando cubrir tu competencia es otra de las funciones del perfil de competidores
  • Sueldos: los niveles de retribución salarial nos pueden dar una idea de si están pagando más o menos para atraer talento
  • Organigramas organizacionales: descubrir como están organizados y quien es quien en una empresa nos da muchísimas pistas sobre las personas clave en la organización y la manera en que se establecen las estructuras jerárquicas.

Lo bueno de estos perfiles es que son muy completos y pueden cubrir las necesidades de varios departamentos de la empresa.

Si juntamos los cuatro subperfiles que hemos mencionado arriba, acabamos completando un cuadro de información muy relevante sobre los aspectos de nuestros competidores que puede resultar de gran importancia para la dirección.

También es posible que solamente nos interese disponer de uno de los subperfiles presentados lo cual es perfectamente valido. Eso depende de cada caso.

Por qué es interesante disponer del perfil de competidor en tu industria

Disponer del perfil de competidores actualizado te permite actuar con gran agilidad en muchos aspectos del día a día.

Al comprender mejor la realidad de tus competidores conoces a fondo cuales son los puntos fuentes y débiles en su oferta y por lo tanto puedes reaccionar mejor cuando estas delante de un cliente. Sobre todo si este conoce la oferta de tu competencia.

De esta forma, si estableces una charla con un cliente de un competidor e intercambias opiniones sobre el servicio o producto puedes llegar fácilmente a derivar la conversación hacia los aspectos menos favorables de la oferta de tu contrincante.

El destapar tu estos elementos te servirá para:

  1. Dejar claro a tu cliente que conoces a fondo de lo que estas hablando
  2. Exponer los flancos y puntos débiles que pueden estar molestando a tu cliente sobre la oferta de tu competencia
  3. Proponer un cambio o prueba en base a solucionar estos puntos que molestan a tu cliente.

Te aseguro que si estos puntos que no están bien resueltos por tu competidor puedes atajarlos ganaras la partida. Pero para eso hay que ser muy conscientes de como actúan y cual es la situación de tu competencia.

Si no es imposible repescar a alguno de sus clientes.

Donde encaja un perfil de competidores en los departamentos comerciales

Ya vimos las ventajas de disponer de una ficha ejecutiva de competidores para facilitar la informacion al equipo de ventas.

Aunque el perfil de competidores tiene un carácter más estratégico que operativo este también es relevante para nuestro departamento de ventas.

Sobre todo si este perfil de competidor esta actualizado y en el se detallan los aspectos relacionados con precios, promociones y características del producto.

Esta es una forma de conseguir mayor profundidad e información que con la ficha ejecutiva de competidores y potenciar un mejor desempeño en tu departamento de ventas.

Poner a disposición de tus representantes comerciales estas herramientas les permite estar en igualdad de condiciones informativas frente a los clientes y por lo tanto aumentar las posibilidades de cerrar una venta.

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Comentarios (2)

muy interesante y completo y sistematizado. será de gran ayuda

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Gracias Jose.

saludos

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