Muchos responsables y directores de empresas me preguntan a menudo como los servicios de Inteligencia Competitiva pueden ayudarles a mejorar sus ventas. La verdad es que muchos lo hacen con cierta sorna. Como si tener información de forma eficiente no pudiera servirles para afrontar el día a día.
La verdad es que ante esta situaciones me crezco y trato de poner a estas personas en un contexto sencillo:
Imagina que:
Llega un cliente interesado en tu producto/servicio, empieza a realizar una serie de preguntas típicas sobre el producto, precio, prestaciones etc…que tu equipo comercial solventa sin más problemas. Pero a medida que avanza la conversación nos damos cuenta que el cliente sabe más del producto que nosotros mismos.
Resulta que nuestro nuevo cliente se ha pasado varias horas navegando por nuestra web y por la de otros 5 competidores directos y esta al corriente los últimos avances en nuestra industria. Y también ocurre que tiene información de primera mano mejor que la de nuestro equipo de ventas.
Esta situación no es nada extraña.
Muchos clientes solo se acercan a preguntar para validar sus impresiones y resolver dudas.
Yo lo hago constantemente cuando voy a tomar una decision importante de compra. Y tengo amigos que son auténticos especialistas en este tipo de compras.
La realidad es que a día de hoy, como muestra la imagen de la derecha, la mayoría de los clientes que se interesan por los productos o servicios de tu empresa ya vienen con los deberes hechos.
Han mirado tu web y la de otros 5 competidores directos tuyos y si van a tomar una decisión de compra ya tienen la información que buscan.
¿Cómo crees que reaccionarán si son atendidos por un jefe de ventas o un comercial que sabe menos que ellos sobre sus competidores? O ¿Qué no son capaces de hacer frente a las objeciones de un cliente…? No creo que de una forma positiva para ti.
Al final de la historia el cliente frustrado se marcha sin comprar.
Este es un simple ejemplo de como la información no circula de forma adecuada en la empresa.
Qué es una ficha ejecutiva de competidores y por qué las necesitas
Una ficha ejecutiva de competidores es un arma perfecta de defensa y ataque para los equipos de ventas frente a los competidores.
Estas fichas recogen los datos esenciales de los productos y servicios de la competencia:
- Gama de productos
- Precios
- Fortalezas
- Debilidades
- Publico objetivo de la oferta
- Posicionamiento
- Cuota de mercado
Pero además una ficha ejecutiva de competidores debe recoger otros aspectos muy importantes para el equipo de ventas:
- Consejos rápidos para el vendedor
- Como ganar la venta
- Cuando dejar ir al cliente
Se establece así un procedimiento y rutina que hace que nuestro equipo de ventas sea más eficiente.
A pesar del tremendo impacto que podemos conseguir con una ficha ejecutiva de competidores, en la mayoría de las empresas estas tarjetas no existen y si lo hacen, su información esta desfasada. Por lo tanto, cuando estamos hablando de representantes comerciales tratando de lidiar con compradores informados, tu equipo carece de la información necesaria para cerrar el trato.
Creo que ahora, si puedes comprender la importancia que tiene la existencia de fichas ejecutivas sobre competidores actualizadas para cerrar ventas.
Las fichas ejecutivas de competidores son muy típicas en industrias de gran consumo como la electrónica. Sin embargo he comprobado como la mayoría de empresas no las usan.
Cómo puedes crear tu una ficha ejecutiva de competidores
Cuando no se tiene práctica haciendo algo cuesta tiempo.
Lo lógico es que te aproximes a tus competidores más directos y para cada producto o servicio que tu vendas trates de completar una ficha ejecutiva de competidores.
Esto es factible si hablamos de pocos competidores directos y una gama de productos/servicios reducida.
Sino lo mejor es centrarte solo en aquellos productos o servicios que más contribuyen a tu resultado o subcontratar todo el proceso de producción de las fichas ejecutivas de competidores a un tercero.
La primera vez que te pongas en serio con una ficha ejecutiva de competidores, tiene la pega de que necesitarás más tiempo para localizar y completar la información.
La actualización posterior de las fichas es más sencillo. Sobre todo si la automatizas y realizas sistemáticamente cada cierto tiempo.
Aun así a lo que debes prestar más atención es al diseño de la ficha. Trata que sea sencilla, manejable y fácil de manipular por los vendedores.
Aquí debajo puedes ver un ejemplo de una ficha ejecutiva de competidores:
Esta ficha ejecutiva de competidores es solo un modelo.
Puedes adaptarlo para tu empresa añadiendo o quitando casillas. Pero recuerda que en estos casos menos es siempre más. Y que cuanto más sencillo sea todo, mejor para todos.
Como ves se trata de algo muy simple y sencillo que puede construirse con una simple hoja de cálculo y que puede compartirse fácilmente.
Una vez hecho esto, lo más complicado es completar las casillas y mantenerlas actualizadas. Puedes hacerlo a mano o bien tratando de automatizar el proceso con técnicas de Web Scraping.
Eso ya depende de las ganas y habilidad de cada uno.
Qué he aprendido sobre las fichas ejecutivas de competidores
Mi experiencia y la de mi equipo, nos ha mostrado que un equipo de ventas con información pasada o incompleta sobre sus competidores tiene que luchar y esforzarse más para cerrar una venta en comparación con los equipos de venta que se han preparado previamente.
Además, también he aprendido que la mayoría de las organizaciones necesitan ayuda para preparar una ficha ejecutiva de competidores por varios motivos como:
- Les supone demasiado tiempo y esfuerzo el hacerlas correctamente
- Si no están actualizadas nadie las usa
- No incluyen la información clave que los responsables de venta necesitan
- Se olvidan de nuevos competidores
En esta era donde estamos conectados debemos asumir que cada potencial cliente se toma su tiempo a la hora de investigar y comparar nuestra oferta con la de los competidores. Por desgracia muchos de estos potenciales clientes saben más de la competencia que nuestros responsables de venta y equipos comerciales.
Esto es muy peligroso.
Recopilar la información sobre los productos que comercializan tu competencia para crear una ficha ejecutiva de competidores, es una buena manera de conocer a fondo sus técnicas de venta, lo cual nos da pistas e ideas que podemos imitar para mejorar, y evitar el peligro de un vendedor mal informado.
Como ves la aplicación de la inteligencia competitiva se plasma en resultados y productos que necesariamente no tienen que ser complicados para una organización.