Consideremos por un momento la siguiente tarea. Debes hacer un reconocimiento en una habitación que está completamente a oscuras y hacerte una idea precisa de su contenido y características para hacer un informe de lo que allí veas
Tu única herramienta para recoger toda la información disponible es una pequeña linterna. Así que entras en la habitación completamente a oscuras y enciendes la linterna. Observas y para ver realmente lo que hay, debes enfocar la linterna hacia el área de interés.
Una vez hecho esto sales y escribes tu informe.
En dicho informe recoges tus reflexiones sobre la habitación pero la información que has recogido solo aporta un pequeño detalle de todo lo que esta contiene. Así que esta habitación podría ser un salón, una celda, una tienda o un trastero. En cualquier caso debes volver una y otra vez, hasta realizar un inventario completo de lo que contiene la habitación y hacerte con el contexto.
Una tarea tediosa pero abordable. Al fin y al cabo es solo una habitación de unos pocos metros cuadrados.
Esta metáfora es un buen ejemplo de lo que pasa en nuestras organizaciones. La habitación es nuestra empresa y la linterna es nuestro sistema de información. Gracias al Business Intelligence somos capaces de encender una bombilla en esta habitación. Así obtenemos toda la información disponible sobre el contexto necesario a cerca de nuestro negocio.
Una buena fórmula que nos ahorra un montón de trabajo y nos aporta una gran herramienta de gestión.
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Descubriendo que solo empleas el 1% de la información disponible
Pues bien si trasladamos esta metáfora de la habitación a nuestro mercado y entorno competitivo, tendremos que de repente la habitación se ha trasformado en un edificio entero o conjunto de edificios de 60.000 metros cuadros cada uno.
Podemos hacernos una idea de la dimensión, si consideramos que nuestra habitación no es mayor que 20 metros cuadrados.
[box border=»full»]En definitiva nuestra bombilla solo nos aporta el 1% de la información que necesitamos para gestionar nuestro negocio. Y esta información no es la más relevante.[/box]
Empezamos a ser conscientes de lo limitado de este enfoque ¿verdad? Que ocurre con el resto de la información disponible.
Entonces ¿por qué insistes en mantener solo una bombilla?
Muchos diréis que es por el coste. Electrificar 20 metros cuadrados ya es bastante caro como para electrificar 60.000 metros o 600.000 metros cuadrados. Pero… al contrario que las instalaciones eléctricas, en los temas de información, la red está montada y el acceso a la misma es bajo. Vamos que la instalación está hecha y las bombillas están allí donde es necesario para iluminar, ahora solo es necesario obtener el conocimiento.
Por lo tanto esa escusa, hoy día no es válida y lo peor de todo es que si no nos esforzamos en conseguir captar la información disponible estamos totalmente en las manos de nuestros competidores.
No puedes saber que hace tu competencia mirando solo a tu organización
Solo un Real Madrid o un Barça pueden decir “no me importa mi competidor, yo juego a mi juego”. Pero tú, tú tienes que saber que está ocurriendo con tu competencia directa y con los que no sabes que son tu competencia.
[box border=»full»]Tienes que adaptarte y poder pivotar. Por eso no puedes fijarte solo en la información interna disponible[/box]
Esto solo es posible en la medida en que sepas que está ocurriendo. Y solo puedes saber que esta sucediendo, encendiendo las bombillas que tengas instaladas. Bueno en realidad ni siquiera eso. Todos absolutamente todos hemos instalado bombillas y todos absolutamente todos los edificios tienen ventanas desde donde se ve la luz de estas bombillas.
Siguiendo con la metáfora, nuestros competidores, clientes, proveedores, empleados… podrán ser edificios más grandes o pequeños con más o menos encanto y unas características arquitectónicas determinadas. Yo podré saber donde están situados, si alumbro la calle y para entrar dentro de sus instalaciones no necesitare emplear ninguna argucia ilegal. Si lo piensas, ellos también son negocios, en realidad son tiendas con escaparates, hoteles, establecimientos que trabajan de cara al público. No podré acceder a determinados aspectos de su negocio pero desde luego que siempre podre ver su oferta y su puerta estará abierta para mí al igual que para sus clientes.
[box border=»full»]Todos tenemos bombillas de información visibles por qué no queda más remedio. ¡Si queremos que nos vean tenemos que brillar![/box]
Sin embargo todo esto se me escapará si pienso que ya es suficiente con la bombilla de mi habitación o que solo tengo que iluminar mi propiedad.
Concepto amplio de competencia: productos y servicios sustitutivos
Además de poder ver todas las bombillas que enciende tu competencia para identificarla y saber donde están, también puedes identificar la luz de otros edificios que también pueden ser competidores o futuros competidores.
Estos destellos están por todas partes lo importante es saber fijarse en los interesantes.
Esto no va solo de tu competencia o potenciales competidores, también están involucrados tus clientes y futuros clientes. No puedes conectar con ellos si te dedicas a analizar la información que te provee solo tu departamento de ventas o de marketing. Porque, porque hay mucho más. Y el trabajo de tu departamento de ventas y marketing es conseguir notoriedad, hacer brillar la bombilla mucho, muchísimo más para que se vea bien.
Estas escuchando a tus clientes
Si solo estas centrado en utilizar el 1% de la información disponible, la de tu organización entonces renuncias inevitablemente a escuchar a tus clientes.
Entiéndelo, un negocio no es acerca de ti, sino que es acerca de tus clientes y sus problemas. Centrase en el Business Inteligence es cerrarte a un mundo de posibilidades. Es limitar la información disponible, solo a aquella que esta dentro de tu organización.
La clave está en escuchar lo que dicen y hacen todos los agentes de un mercado pero sobre todo entender el contexto de tus clientes mejor y aplicar soluciones reales a sus necesidades. Para ello tenemos una gran herramienta. Las redes sociales e Internet.
Se habla de casi todo en la red
Tus clientes hablan y mucho. No necesariamente contigo. Y eso es lo bueno que solo tienes que escuchar para saber que necesitan.
Estar atento a sus necesidades e implicarte de verdad en conseguir la información que dejan allí. Responder y conversar de vez en cuando con ellos siempre te ayudara para estar en el momento adecuado en que te necesiten.
No es tan difícil.
Se consigue mejor información en las redes sociales que llevando a cabo dinámicas de grupos con clientes o encuestas para averiguar que desean etc…
Es más fácil que un cliente te de su opinión en las redes sociales que a través de una encuesta, precisamente porque no se siente observado, ni coaccionado de ninguna manera. A nadie le gusta decirle a la cara a otra persona que tiene un olor corporal fuerte, o que le huele mal el aliento. La educación y sobre todo no herir los sentimientos de alguien al que conocemos poco no nos lo permiten. A tus clientes les pasa lo mismo.
[box border=»full»]A tus clientes tampoco les gusta decirte en que fallas. No se siente cómodo cuando le preguntas. Esta casi obligado a decirte que lo haces bien aunque no sea así.[/box]
Por eso, existe una oportunidad real de capitalizar la información disponible ajena, en nuestro beneficio sin necesidad de preguntar. La escucha activa se ocupa de esta parte.
Que hacemos cuando no hay información disponible
El que no exista la información que necesitamos puede parecer una paradoja en estos momentos. Pero…no es raro que al final no demos con la información disponible que necesitamos. Esto es un hecho.
En estos casos tendremos que preguntar y fabricar la información nosotros y ver si este proceso es posible y merece la pena.
La mejor manera para hacer esto, es contar con una base de datos propia, con contactos de personas a las que poder preguntar. Muchos negocios ni siquiera tienen esta posibilidad por eso gastan un montón de dinero en estudios de mercado, si es que pueden permitírselo.Vamos que crean su propia información disponible a partir de estudios externos y de mercado. Algo que por cierto no es barato.
Muchas veces basta contratar uno de estos estudios para darse cuenta que por el mismo precio puedes conseguir un sistema de vigilancia del entorno que te provea de la misma información de forma continua para el resto de tu vida. Pero en fin, en ocasiones preguntar es la única forma que tenemos de obtener información.
Aunque esta no sea la información más fiable que podemos obtener al menos dispondremos de información. Mejor esto que nada. ¿No crees?
La obstinada realidad de la información disponible
Volviendo a la metáfora del principio de esta entrada, nuestra organización, todas las organizaciones, son auténticos edificios llenos de luz por dentro y por fuera. Tenemos letreros luminosos, bombillas, focos, luminarias etc… lo que realmente nos falta son los ojos que vean en la frecuencia de las ondas de luz correctas para detectar que está ocurriendo.
Somos ciegos a determinadas ondas luz que no estamos preparados para captar, pero con las sistemas de visión adecuadas este problema se puede corregir.
Entonces sabiendo todo esto ¿por qué sigues gestionando tu negocio solo con el 1% de la información disponible? Quiero que me lo expliques déjame tu comentario