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Papeles de Inteligencia Competitiva

El análisis de Patentes, como forma de llegar a nuevos clientes

análisis de pantentesCualquier técnico que este trabajando con patentes, sabe que son una fuente inagotable de conocimiento. De hecho esa es su misión, difundir el conocimiento a la vez que protegerlo en beneficio del que lo publica. Por eso un análisis de patentes bien fundamentado es básico para la estrategia de innovación en cualquier empresa.

Hace unos meses me llamo un buen cliente, con el que colaboramos desde hace años, necesitaba comentarme un tema importante.

La empresa pertenece al sector farmacéutico. Realizan una serie de productos para hospitales y para otros laboratorios, cuando estos necesitan validar procesos de producción de  nuevos medicamentos. Un tema ciertamente complicado y de muy alta especialización. Lo cual requiere una gran precisión por su parte y utilizar en gran medida el análisis de patentes como herramienta.

PROFESIONALIZANDO EL ANÁLISIS DE PATENTES Y LA INFORMACIÓN EXTERNA

Manuel, vamos a llamar así a su Director, me comento que las ventas del mercado nacional seguían “muertas”, además de cobrarlas muy tarde. Necesitaban imperiosamente seguir localizando nuevos clientes en el mercado internacional, donde ya tenían un 45% de su facturación.

Por otra parte, los cuatro gerentes de las cuatro divisiones de farmacia, le estaban solicitando que profesionalizara el análisis de la información externa, y en concreto el tema de análisis de patentes y “papers”.

Situación de partida ante un mal análisis de patentes e información:

Uno de los gerentes, muy sensibilizado con el tema, estuvo en el punto de mira al haber apoyado un proyecto de investigación. Solicitó ayudas I+D al Gobierno de turno y a los dos años de iniciar la investigación y después de haber gastado “lo que no tenían”, se enteraron de que el camino recorrido en la investigación, ya había sido hecho por otro laboratorio en EEUU, donde ya lo tenia patentado, y había solicitado su ampliación a Europa, con lo que el camino estaba VETADO. El análisis de patentes no había sido el adecuado y no se habia mantenido su validez en el tiempo.

Esta casuística, siendo frecuente, no suele traer consecuencias para las personas, ya que todavía el pensamiento general, es “quien iba a saberlo”, pero en este caso, Manuel, listo y curioso como pocos, disponía de conocimientos avanzados sobre  “Inteligencia y Vigilancia Tecnológica” que no se atrevió a implantar por temor a la resistencia interna que la nueva forma de operar podía tener dentro de la organización. Sin embargo lo ocurrido aquel día le lleno de argumentos y autoridad moral para enfrentar los cambios. De esta forma y desde ese día aunque salvó al responsable del equipo correspondiente, puso las cosas muy claras a todos los técnicos:

[box border=”full”]Nunca más un nuevo proyecto de innovación e investigación se ejecutará sin un profundo conocimiento del entorno mundial.[/box]

Con este panorama, Manuel me llama y me confirma, como no podía ser de otro modo, que su “Consejo” le había aceptado disponer de un presupuesto para implantar un Sistema de Vigilancia Tecnológica. Podéis imaginar mi cara de alegría y satisfacción.  Por fin Manuel se lanzaba al campo, a jugar el partido con las nuevas técnicas y herramientas que llevamos aplicando con nuestros clientes con tanto éxito.

Ahora había que demostrarle que no se equivocaba al confiar en nosotros.

INOCULANDO EL ANÁLISIS DE INFORMACIÓN POCO A POCO:

Durante tres semanas, trabajamos con un solo equipo, el más abierto a la innovación. Queríamos conseguir resultados visibles para todos para provocar al resto de los equipos, la necesaria ansiedad por tener un nuevo sistema de vigilancia, no realizado por ellos. Nos empapamos de cuáles eran sus sistemas de información externa, que información les interesaba, de donde la sacaban, como la capturaban, donde la repositaban, filtraban y distribuían. Y finalmente como la analizaban. Todo esto por supuesto orientados por la dirección que Manuel nos facilito respecto a los “elementos críticos” de la compañía

Resultado: Mucha discusión, muchos errores, muchas duplicidades, poca comunicación entre ellos….lo de siempre. En dos semanas, tenían los primeros resultados…

Recuerdo como en las reuniones de presentación de avances, Manuel invitaba a los responsables y algunos otros técnicos de otros departamentos. Y como estos empezaban a cambiar su postura en la silla, pasando de estar repantigados,  a poco a poco, brazos sobre la mesa, cuerpos erguidos y….sin parar de escribir en sus agendas electrónicas que por primera vez en meses, en una reunión, echaban humo. Y lo mas importante, al salir de las reuniones, todos, todos, detrás nuestra, para pedirnos unos minutos de reunión adicional.

Habíamos resuelto en unos pocos días, todo el seguimiento de las nuevas patentes de los competidores del primer grupo, situaban perfectamente sus desarrollos respecto al de Centros de Investigación de primea línea, observaban los “gaps tecnológicos” y se movían en la silla con ganas de saber más.  No es que no supieran que era un análisis de patentes, lo que les ocurría es que no tenían las herramientas adecuadas para tratar los miles de datos que debían analizar para realizarlo correctamente.

Esto supuso un gran cambio de actitud entro los miembros de todos los equipos. Habían pasado de una situación ciertamente desesperanzadora, a comprender que podían hacer la diferencia al centrarse donde debían gracias a la información proporcionada.

Avanzando hacia una cultura de gestión basada en hechos, datos e información

En otro caso y por petición de Manuel, presentamos los resultados de la primera alerta temprana de la empresa, identificar en fases previas, las formas farmacéuticas con las que determinadas empresas iban a realizar sus preseries. Esta información, en manos de Manuel, pues nadie hacia prospección ya que estaban acostumbrados a ser conectados por el potencial cliente, les permitió por primera vez adelantarse al cliente antes de que este les llamara. Así están logrando incrementar su cartera de pedidos de forma significativa y con mejores márgenes.

[box border=”full”]Impresionante, dijo Manuel, por primera vez vamos a ir al mercado con los ojos abiertos, no como tuertos dando tumbos. Cuando nuestros competidores despierten, nosotros estaremos muy lejos.[/box]

Desde ese día hizo suyo nuestro “particular mantra” ¡Deja de ir detrás de la información, haz que ella venga a ti cuando la necesites!

Realizar un correcto análisis de patentes y en general analizar la información externa no es una tarea sencilla. Sobre todo sino cuentas con las herramientas, sistemas y conocimientos adecuados.  La variedad de fuentes, de formatos en los datos disponibles y sobretodo la cantidad ¡tan abrumadora de ambos! hacen de esta, una tarea complejísima para casi todas las organizaciones.

Sin embargo esta experiencia demuestra que un proceso bien tutelado nos asegura el éxito en esta faceta.

En resumen, apoyarse en un experto, iniciar el uso de las nuevas herramientas e implantarlas en los departamentos más abiertos y menos resistentes al cambio, son una garantía de éxito para extenderse al resto de la organización y alcanzar los objetivos deseados.

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