El análisis de la competencia esta sufriendo últimamente una caída de popularidad entre los nuevos autores de gestión empresarial. Sobre todo entre aquellos de la corriente más Lean Start Up y del modelo Canvas.
Si bien, estoy de acuerdo con la mayoría de las postulaciones y cuando afirman que:
lo más importante en tu empresa es tu modelo de negocio y tu propuesta de valor al cliente,
Quiero revindicar la utilidad del análisis de la competencia como un elemento fundamental para la correcta gestion y desarrollo de la actividad de tu empresa.
De otra forma, sin el análisis de la actividad de la competencia nuestro proyecto empresarial quedaría cojo.
En el análisis de la competencia, bien realizado y sin obsesiones enfermizas, reside una gran fuente para desarrollar y detectar oportunidades que no habíamos visto. Veamos las razones por las cuales no deberíamos abandonar este.
Contenidos
- 1 Razones por las que llevar a cabo el análisis de la competencia
- 2 Consejos para realizar el análisis de la competencia de forma correcta
- 2.1 Consejo #-1: ¿Sabes realmente quienes son tus competidores?
- 2.2 Consejo #-2: ¿Cuál es la frecuencia con la que realizas el análisis de la competencia?
- 2.3 Consejo #-3: ¿ Has definido los indicadores clave de tu competencia?
- 2.4 Consejo #-4: ¿Utilizas alguna herramienta para monitorizar la actividad de tus competidores?
- 2.5 Consejo #-5: ¿Tienes y respetas un presupuesto asignado para esta actividad?
- 3 Finalmente…¿Es el análisis de la competencia para todo el mundo?
Razones por las que llevar a cabo el análisis de la competencia
El análisis de la competencia puede ser vital para nuestro negocio. Entender correctamente como actúan nuestros competidores nos permite definir mejor el posicionamiento de nuestra oferta y propuesta de valor. Además con Internet este se ha simplificado sobremanera y puede realizarse de una forma más ordenada.
Creo que podemos resumir la utilidad del análisis de la competencia rápidamente en estos 7 puntos:
- Es una de tus mejores fuentes de información para estar al día: viendo que hacen y como actúan otros oferentes en nuestra industria podemos obtener distintas claves del negocio relevantes que no habíamos tenido en cuenta.
- Te servirá para inspirarte y copiar lo que ya funciona: ver lo que hacen otros es siempre inspirador y nos permite saber que es lo que funciona y que por lo tanto podemos adoptar. ¿Quien no se ha fijado nunca en el traje o la ropa de otra persona y ha tomado ideas para adoptarlas a su vestuario? Pues esto es lo mismo. Copiando o tomando prestadas ideas no pretendemos vestirnos igual que un super modelo, pero si obtener el mismo efecto ¿verdad?
- Podrás controlar lo que hacen tus competidores ¡ incluso en china! En efecto no importa lo lejos que estés de tu competencia. Si realizas de forma adecuada el análisis de la competencia, podrás saber lo que hacen y como actúan todos tus competidores por muy lejos que estos se encuentren.
- Evitarás sorpresas desagradables: seguro que en alguna ocasión has visitado un cliente y en esa misma reunión te has enterado de alguna novedad sobre tus competidores que te ha contado tu cliente y te has quedado en fuera de juego. Pues bien un análisis de la competencia evita este tipo de situaciones y que te quedes con la boca abierta y cara de tonto.
- Comprenderás mejor el conjunto de las estrategias de tus competidores y hacia donde quieren ir: De alguna manera el análisis de tu competencia es como la ingeniería inversa. Vamos paso a paso hacia atrás preguntándonos los motivos de esta o esa otra actuación para ver como encajan dentro de la estrategia de un competidor y de esta forma establecer hipótesis sobre futuras actuaciones. Por ejemplo si estamos viendo que un competidor esta abriendo una página web, luego añade un blog y empieza a desarrollar herramientas o lineas de comunicación online podemos deducir que puede estar preparando el terreno para comenzar a vender oline.
- Descubrirás potenciales aliados entre tus competidores: No hay dos empresas iguales y existen sectores, sobre todo el de servicios donde esto es mas cierto que nunca. Así que dependiendo de tu industria es probable que entre tus competidores encuentres aliados para comercializar productos o servicios complementarios y enriquecer vuestra oferta comercial
- Podrás planificar mejor tus próximos movimientos: en función de lo que te va revelando la monitorización de las actividades de tu competencia podrás diseñar y planificar una estrategia de diversificación mucho más eficaz.
Como ves, estos motivos son más que suficientes como para plantearse en serio el análisis de la competencia.
Consejos para realizar el análisis de la competencia de forma correcta
Si los anteriores 7 puntos te han terminado de convencer entonces te conviene leer estos 5 consejos sobre la forma correcta para realizar el análisis de la competencia:
Consejo #-1: ¿Sabes realmente quienes son tus competidores?
Seguro que pensarás que esta pregunta esta fuera de lugar pero… créeme hay un montón de empresarios o dueños de negocios que no tienen claro quienes son sus competidores o simplemente creen que no tienen ningún competidor. Si eres capaz de nombrar mentalmente hasta 5 de tus principales competidores en 15 segundos entonces puedes estar más tranquilo. Pero si te has quedado en blanco o crees que no tienes ningún competidor, entonces tienes un problema.
Consejo #-2: ¿Cuál es la frecuencia con la que realizas el análisis de la competencia?
Aunque no es bueno obsesionarse con la competencia, desde luego establecer una estrategia de seguimiento sobre que están realizando tus competidores es muy útil de cara a llevar un control sistemático de su actividad.
Lo que yo aconsejo es una revisión ha fondo cada tres meses. Mientras, mantienes en automático la motorización de su actividad de una forma diaria. De esta forma estarás al día de lo que hace cada competidor tuyo y cada cierto tiempo llevarás a cabo un análisis más profundo de la situación con objeto de sacar conclusiones.
Consejo #-3: ¿ Has definido los indicadores clave de tu competencia?
Te aconsejo que utilices los mismos parámetros por los que mides y evalúas tu propia actividad en la medida en que sea posible y que lleves el control en una hoja excel que actualices cada 3 meses o cada vez que realizas la revisión general. Te permitirá saber rápidamente cual era el punto de partida y donde están ahora situados en relación contigo.
Estos indicadores pueden estar relacionados con:
- La actividad online: seguidores en redes sociales, artículos publicados en blogs o medios online etc…
- Nuevos productos: cuantos lanzamientos de productos y servicios han realizado
- Campañas de ventas: rebajas, liquidaciones, ofertas etc…
- Anuncios en prensa: en prensa, radio, televisión pero sobre todo en adwords
- Resultados financieros: generalmente suelen ser anuales aunque las grandes compañías publican datos trimestrales
- Nuevas patentes y propiedad intelectual: en vías de aprobación o aprobadas. También la propiedad intelectual e industrial que va a expirar
Vamos, todo aquello que puedas seguir de forma sencilla y que sea relevante para tu actividad. Pero eso lo tendrás que establecer tu.
Consejo #-4: ¿Utilizas alguna herramienta para monitorizar la actividad de tus competidores?
Existen herramientas de gran utilidad para ayudarte con la labor de seguimiento a tu competencia. Veamos alguna:
- Trackers como Website watcher para seguir los cambios grandes o pequeños de cualquier web de tu competencia
- The wayback machine para estudiar la evolución de una página web desde 1996 hasta hoy
- SpyFu para conocer las palabras calves de las campañas de anuncios Adwords de tu competencia
- SeoQuake para monitorizar los registros online de posicionamiento web de tus competidores
- Servicios de Alerta como Google Alerts para conocer cualquier mención sobre una marca, empresa o producto
- WebCEO Desktop para seguir la evolución por palabra calve en los ránquines de los buscadores
- Minderest para conocer los precios de tu competencia
Aunque tendrás que gestionar varias herramientas y gastar algún dinero para adquirirlas por lo menos te garantizarás que no te pierdes nada de relevancia.
Consejo #-5: ¿Tienes y respetas un presupuesto asignado para esta actividad?
Por último es importante que seas realista en cuanto a los a los recursos que pretendes destinar, tanto en dinero como en horas de tu tiempo. Por eso te aconsejo que pienses una cifra y un numero de horas que estas dispuesto a destinar a estas tareas. Suma los costes de ambas y piensa si te merece la pena hacerlo tu mismo o subcontratandolo.
Finalmente…¿Es el análisis de la competencia para todo el mundo?
La respuesta es que no. El análisis de la competencia es para casi todo el mundo… pero no para todo el mundo. Siempre existen excepciones o situaciones en las que no tiene mucho sentido plantearse este análisis. Francamente para mi es más difícil pensar en quien no lo necesita que en quien lo necesita. Por eso no voy a arriesgarme a poner ningún ejemplo.
De todas formas espero que todos los que os animéis en realizar el análisis de vuestra competencia hayáis encontrado en estas líneas un buen punto de apoyo para iniciaros en esta actividad.
Ahora, como tarea, te propongo que identifiques a tus 5 competidores más importantes y pongas en práctica lo que has aprendido sobre el análisis de la competencia en este artículo.