Si el objetivo principal de un departamento de marketing es observar, entender y vender a un segmento de clientes, ¿por qué la mayoría de las ocasiones no se incluye un análisis de la competencia exhaustivo en el plan de marketing?
El coste de oportunidad de no hacer esto es significativo.
Sobre todo si se trata de competidores reconocidos y que influyen en nuestro cliente objetivo.
Un análisis de la competencia provee a cualquier departamento de marketing con los elementos necesarios para entender la estrategia de tus competidores en el mercado.
De esta forma, mantener un ojo de forma constante sobre lo que hace tu competencia, te puede dar las calves para vender mejor y entender los mecanismos que disparan la compra en tus potenciales clientes. No es tan costoso, de hecho, estos son los cuatro elementos que deberías incluir en tu plan de marketing para conocer que hacen tus competidores.
Contenidos
1. Analiza la estrategia de marketing de contenidos de tu competencia:
Tanto como si tienen una estrategia de marketing de contenidos como sino la tienen, ser consciente de ello e incluirlo en tu plan de marketing es importante.
¿Por qué? Porque nos dará un montón de pistas. Si el objetivo principal del marketing de contenidos es atraer clientes a través de los contenidos, saber que tipos de mensajes están utilizando tus competidores, como los están distribuyendo y cuales se están compartiendo más, tiene mucho sentido de cara a saber que funciona y entender mejor que es lo que interesa a tus potenciales clientes y aquello que no.
De esta forma, un análisis de la competencia es muy valioso para alimentar y montar nuestra propia estrategia de marketing. Ya que te va a indicar que:
- Tipo de mensajes están funcionando
- Formatos (vide, texto, audio, fotos, presentaciones) debes emplear
- Palabras clave emplean tus competidores y debes evitar o copiar
Todo esto es una gran pista de como se están relacionando con el mercado tus competidores y sobre como puedes aprovecharte de integrar lo mejor de ellos o incluso mejorarlo.
Pero además este análisis de los contenidos no solo te desvela su estrategia de SEO, SEM etc… sino que también te desvela algunos indicadores clave de la relevancia que están adquiriendo en el mercado: alexa rank, número de enlaces entrantes, páginas indexadas por Google etc…y por supuesto el tipo de cliente que están buscando.
2. Política de precios y promociones
Incluir las estrategias de precios y promociones realizadas por tus competidores te permite obtener una idea clara de a que segmento de mercado se están dirigiendo y cual es la política de precios a lo largo del tiempo.
Detectar cambios de precios periódicos, o incluso saber los precios asociados a determinadas calidades de producto te puede ofrecer muchas ventajas a la hora de posicionar un producto o incluso de negociar con un distribuidor.
El secreto de esto esta en hacerlo de una forma continuada en el tiempo y por supuesto automatizada.
Sobre todo si tenemos unas cuantas referencias de productos.
El Web scraping puede ayudar muchísimo en estas situaciones donde existen cientos de productos y referencias a revisar.
Estas técnicas permiten programar un pequeño robot que va reconociendo en el html las partes de la página web que queremos recuperar como los precios y otros datos.
El resultado final si se diseña bien el proceso es excepcional.
3. Estima su embudo de conversión
Todo negocio tiene unos porcentajes de conversión. A esto es a lo que se llama el embudo de conversiones que va desde la primera visita/contacto, a una propuesta de venta y termina con la venta.
Generalmetne estas estimaciones no son faciles de hacer pero afortunadamente para ti estáis en mismo mercado.
Así que si dispones de su información financiera, puedes tratar de averiguar estos ratios de conversiones para conocer el numero visitas que necesitan para convertir a un cliente y compararlo con el tuyo.
Un análisis de la competencia no puede estar completo sino incluye el seguimiento y monitorización de las redes sociales.
Lo que queremos es conocer una opinión clara y sin filtros sobe lo que se dice y opina por parte de los consumidores atendidos por nuestra competencia sobre los productos y servicios.
La experiencia de compra puede ser un arma muy valiosa de cara a conocer las debilidades y fortalezas de nuestra competencia. Pero también para detectar clientes mal servidos por nuestros competidores que podemos tratar de arrebatarles en ese momento de especial vulnerabilidad.
Esta tipo de análisis no son fáciles de realizar pero pueden hacerse de forma semiautomática. Si pulsas el enlace, te explico como crear tu propia estrategia de escucha activa.
Y hasta aquí los 4 aspectos más relevantes para realizar un análisis de la competencia. Si te ha gustado por favor comparte este artículo en las redes sociales.