Me ocurre siempre cuando hablo de inteligencia de mercado, tecnológica o competitiva que mis amigos o clientes ponen cara de “tío aterriza no se de que estás hablando” o “ve a otro con ese cuento”, humo, humo y más humo”. Lo cierto es que no les culpo. A los consultores les cuesta bajarse del campo teórico al práctico y los resultados de muchos trabajos no son los esperados.

Por eso, cuando hablo de inteligencia de mercado mis clientes piensan otro bonito concepto para sacarme dinero y no recibir nada a cambio.

Lo cierto es que la inteligencia de mercado se basa en sistemas y procesos apoyados en herramientas informáticas preparadas para analizar y enviar los inputs necesarios para tomar decisiones de día a día y estratégicas. Por lo tanto la inteligencia de mercado no solo tiene que ver con un concepto, sino con una aplicación diaria que tiene que ver con la integración de sistemas de información, formación de personas, creación de procesos internos y sobre todo, sobre como construir organizaciones más eficientes, mejores y más rentables.

¿QUÉ PUEDO HACER PARA QUE LA INTELIGENCIA DE MERCADO ME SIRVA?

Crea tu sistema a la medida de tus necesidades

Busca algo simple y sencillo acorde con tus necesidades. Lo primero es decidir si vamos a implantar un sistema dentro de la organización o bien es mejor subcontratar el servicio. No es necesario implantar grandes softwares o complejos sistemas, si luego no los vamos a utilizar o no vamos a sacarles partido. Es imprescindible pararse y decidir qué tipo de sistema queremos, esto dependerá del tipo de fuentes a las que estamos suscritos, el nº de personas que van a utilizarlo pero sobretodo, independientemente de la alternativa que tomemos, siempre el resultado final debe ser el mismo, que la información correcta llegue a las personas adecuadas para que puedan actuar en consecuencia. Ten en cuenta que existen soluciones para todos los bolsillos, solo hay que adaptarlo a lo que buscas.

Discrimina

Ten muy claro lo que queremos conocer. Trata de huir de los detalles y centrarte en la información que más valor aporte a la organización, recuerda el 20% de las fuentes te aportará el 80% de la información más relevante para tu organización. Si tu negocio es o tiene que ver con las contratas públicas concéntrate en automatizar y seleccionar muy bien la información de concursos y adjudicaciones públicas que te afecten a ti solo. Si es un producto industrial busca fuentes que te aporten la identificación de potenciales clientes a través de bases de datos de empresas. Si tu organización requiere de grandes elementos de innovación controla perfectamente la tecnológica alrededor de tu producto o servicio a través de fuentes especializadas para ello. Muchas de estas fuentes son de pago no esperes encontrar todo gratis y si contratas a un tercero asegúrate de que esta suscrito a estas fuentes.

Saber dónde mirar:

Siempre me sorprendo cuando voy a una organización y pregunto por las fuentes que en la mayoría de las ocasiones se encogen de hombros. Simplemente no las tienen controladas, no saben cuales tienen y cuáles no. Lo primero es identificarlas, saber cuáles son las relevantes, esto puedes hacerlo tú o dejarlo en manos de especialistas. Lo segundo es integrarlas en tu organización, tú mismo o bien a través de un tercero, se trata de exprimirlas, de sacarles todo el jugo posible. Nosotros nos adaptamos a lo que necesita el cliente, revisamos todas las fuentes y las incluimos en su propia empresa haciendo que trabajen para ellos o integrándolas en nuestro sistema a través del cual le daremos servicio. Lo primero suele ser más caro que lo segundo. También actuamos como facilitadores en otras organizaciones, solamente les enseñamos y formamos para que aprendan a hacerlo ellos mismos y creen sus propias dinámicas y sistemas.

Haz que sea algo sistemático para los elementos calve

Trata en la medida de lo posible de automatizar la captura de la información relevante, siempre se está generando nueva información, está claro que una vez controladas las fuentes es fácil recuperarla y conseguirla pero esto es mucho más fácil si la recogida, captura y clasificación de la información generada en las fuentes es automática. De esta forma te ahorraras mucho tiempo y dinero al estar todo perfectamente organizado.

Ve paso a paso

No intentes abarcar todos los campos de información a la vez. Date tiempo y programa primero la información mas relevante para tu actividad para luego ir introduciendo nuevas áreas de menor relevancia. En definitiva prioriza y construye a partir de aquí. Conozco varios ejemplos en los que la obsesión por los detalles acaban por perdernos del todo. En una ocasión conocí una organización obsesionada por saber cuáles eran los atributos de su producto más importantes para sus clientes. El resultado fue un producto invendible.

Todo esto acompañado por expertos debe permitirte, gestionar de forma flexible el cambio en el entorno, alimentar la planificación estratégica de una manera natural y facilitar la innovación al imponer una mentalidad de búsqueda de soluciones a todos los niveles.