A cualquier empresario ,emprendedor o comercial le encantaría ser realmente bueno identificando nuevos clientes a los que vender su producto o servicio.
Esta sin embargo es una tarea harto complicada para la mayoría.
Sobre todo para aquellos que no tenemos un gran presupuesto que nos permita comprar espacios publicitarios con los que dar visibilidad a nuestros negocios.
Por supuesto que para cerrar una venta es importante tener habilidades comerciales. Pero para vender, primero es necesario poder hacer una oferta a una persona o personas.
Y es que para cerrar ventas necesitamos encontrar personas interesadas en nuestro producto. Y la realidad es que el coste de captación de un nuevo cliente es elevado en tiempo y dinero.
Sin embargo no todo esta perdido.
Identificar nuevos clientes es más una cuestión de método y sistemática que simplemente de presupuesto y además la captación de clientes puede potenciarse si utilizamos técnicas de recuperación de información en Internet.
Contenidos
Cómo identificar nuevos clientes para una entrevista de ventas
Mis armas tradicionales para la identificación de nuevos clientes y que más me han servido en mi vida profesional han sido:
- Networking: asistir a eventos y ponencias para aprovechar para conocer gente
- Prescripción: pedir a un conocido o contacto que te presente a una persona que pueda estar interesada en tu producto
- Ponencias: ir como ponente a dar una charla sobre un tema muy especifico que dominas.
- Participación en Ferias: disponer de un stand en una feria donde darte a conocer
Todas ellas están destinadas a generar un primer contacto directo en el mundo físico. Y tienen un limitación importante. No son escalables. Dependes siempre de a quien conozcas y de tu tiempo para establecer un contacto. Por no hablar de tiempos de maduración largos que suele llevar este tipo de ventas.
Esta vieja escuela esta bien, pero sigue sin resultar suficiente para conseguir nuevos clientes con velocidad.
La alternativa es saltar al mundo digital y darte a conocer. Un buen ejemplo de esto es este blog. Pero esta es una estrategia de largo plazo.
De hecho, me llevo casi un año cerrar mi primer cliente a través de esta página. Ahora es diferente pero aún así no puedes permitirte esperar este tiempo.
Entonces… ¿cómo puedo identificar nuevos clientes en tiempo récord?
Aprovechando la información disponible en Internet, como decíamos antes.
Identificando a tus nuevos clientes:
Hoy en día, a parte de blog, utilizo como estrategia para identificar nuevos clientes, técnicas de alta precisión que tienen que ver con Internet.
Técnicas que además también están ayudando a mis clientes a ser realmente buenos identificando nuevos clientes.
Las ordeno a continuación por orden de importancia y resultados:
1#. Creación de bases de datos de nuevos clientes usando la red
Esta es la técnica que mejores resultados me están dando de cara a cerrar más entrevistas de ventas.
Consiste en la recopilación de datos para la creación de listados o bases de datos de clientes utilizando Internet.
Primero se define un perfil de tu empresa ideal y después se inicia una búsqueda de dicho perfil de empresas en las diferentes bases de datos empresariales de un país o región determinada.
Se revisan desde directorios empresariales, asociaciones, páginas amarillas, combinadas con búsquedas abiertas en Internet y bases de datos especializadas tanto de pago como gratuitas… con el fin de localizar el cliente ideal y crear con toda la información reunida, una base de datos de contactos a los que poder llamar y visitar.
Nada novedoso pero realmente efectivo si se sabe como hacer.
Lo cierto es que Twitter y las redes sociales, sobre todo linkedin en mi caso, están resultando una gran herramienta para identificar nuevos clientes.
Las conversaciones e informaciones que se comparten en la red, son una autentica mina de oro para identificar necesidades y potenciales clientes.
La escucha activa es una gran herramienta de apoyo para detectar potenciales clientes.
Sino te lo crees, piénsalo un momento,
- los reclutadores utilizan Linkedin para encontrar candidatos para sus clientes,
- los expertos contestan dudas en foros especializados a potenciales clientes con un problema concreto
- Y en general las redes sociales son un mecanismo para conocer potenciales clientes
No es fácil dominar las técnicas que te faciliten este trabajo desde luego. Tampoco vas a hacer una venta en el primer contacto. Pero te aseguro que respondiendo dudas y dando a conocer lo que sabes ayudando a los demás es una de las mejores campañas de marketing que se puede hacer.
Todo esto si sabemos como escuchar e intervenir en las conversaciones.
3#. Siguiendo a tu competencia para identificar nuevos clientes
Finalmente monitorizar las páginas web de tus competidores y lo que se publica de ellos en general también es una buena forma de identificar nuevos clientes.
Es una forma indirecta para detectar a estos potenciales clientes. Pero da resultado.
Sobre todo si sabemos como responder o resolver una duda que ha planteado en un comentario dentro del blog de un competidor o en una conversación que han tenido en Twitter.
Estos tres métodos combinados con los tradicionales que he mencionado anteriormente son una autentica fuente para descubrir nuevos clientes.
En otra ocasión prometo contarte en detalle como puedes utilizarlos para identificar clientes y llevar tu negocio a lo más alto.
Lo importante es tener en cuenta que la información esta ahí fuera esperando que la utilicemos.