Descubre el secreto mejor guardado para seleccionar mercados exteriores para tu empresa

Cuando estas pensando en vender tu producto o servicio fuera de tu país ya seas el dueño de la empresa, el director general o el director de exportaciones tu objetivo nº1 es elegir el merado de destino de mayor potencial para tu negocio.

Desgraciadamente no tienes suficiente tiempo ni dinero.

Y esto limita considerablemente tus opciones para conducir tu estudio de mercado y elegir el destino mas adecuado.

Así que llevado por esta circunstancia acudes a la cámara de comercio de tu provincia y te apuntas prácticamente a la primera misión exportadora que tienen a la vista. Da igual si esta es a China, Colombia o Hawai. Ahí que vas como uno más porque es barato, cómodo y principalmente… porque vas acompañado.

Desde luego esta es la mejor forma de no perderte y volver sano y salvo a casa con algunos euros menos en tu bolsillo pero con la sensación de haber pasado un buen rato.

Si este es tu caso o te has sentido identificado con lo que acabo de describir ¡cuidado!

Esta no es la mejor forma de empezar a exportar sobre todo si es tu primera experiencia. No quiero decir con esto que otros no hayan conseguido estupendos resultados haciendo lo que acabo de decir, que haberlos, los hay. Conozco unos cuanto empresarios que lo han conseguido. Pero utilicemos la cabeza primero.

Recuerda tu objetivo nº1 es elegir el merado con mayor potencial para tu producto

Si no tienes dinero, te voy a explicar como puedes identificar este.

Pero por favor no te subas al primer avión que despegue del aeropuerto. No hagas el tonto. Porque acabaras perdiendo tu dinero en viajes que en el mejor de los casos te habrán servido para probar la comida local en algún destino exótico, vencer tus miedos a volar y conseguir algún tema de conversación con tus amigos.

Así que veamos como identificar mercados exteriores con alto potencial.

Identificando mercados exteriores con alto potencial para tu producto sin moverte de casa.

Identificar un mercado exterior de alto potencial para tu negocio no es una tarea sencilla. Requiere paciencia y una conexión a Internet.

Para empezar te diré que siguiendo estos pasos podrás llegar objetivo final: vender en mercados exteriores.

Los pasos a seguir son los siguientes:

Paso 1: Identificando mercados de destino de alto potencial con flujos Import-Export:

Bien, cualquiera puede acceder a estos datos porque son públicos. Para ello tienes que acceder a Comtrade.

Esta es una base de datos oficial de la TWO con todos los flujos de comercio internacional clasificados por HS, STIC, o BEC por país o región y es completamente gratis.

Lo que tienes que hacer es localizar la clasificación del producto o productos de tu interés y descargar los datos. para después analizarlos por país.

De esta forma podremos ver que países están importando mayores cantidades de tu producto.

Paso 2: Construyendo la matriz de oportunidades del Boston consulting Group

Esto ya es algo más complicado. Queremos construir esta matriz para identificar los mercados exteriores de mayor potencial para tu producto.

Pero que  es una matriz de oportunidades. Pues lo mejor es que lo veas justo aquí debajo:

Para construir esta matriz necesitarás los datos del paso anterior para calcular:

• TCMA: tasa de crecimiento medio anual de las exportaciones para cada país en un periodo determinado
• VCR: Ventaja competitiva relativa.

La TCMA se representa en el eje de las X y el VCR en el eje de la Y ajustada a escala logarítmica.

Lo bueno de esta representación es que te aportara la información que necesitas en un golpe de vista.

Paso nº3: Seleccionando el mercado exterior para nuestra aventura exportadora

Si la descarga de los datos y los cálculos se han realizado correctamente al final obtendremos una gráfica parecida a la de aquí abajo.

En esta gráfica podemos ver claramente como aparecen esferas de diferentes volúmenes situadas en los distintos cuadrantes de la matríz.

Las esferas de mayor tamaño y situadas en el cuadrante superior derecha son los mercados exteriores de alto valor o que presentan una gran oportunidad.

Por supuesto pueden añadirse más factores como gráficos de demanda para estudiar las importaciones y otros elementos que aumentan la precisión del análisis pero tampoco quiero complicarlo más. Aunque son elementos muy necesarios que aumentan precision a todo el estudio y que solemos incluir en nuestros análisis para clientes.

Paso Nº4: Elaborando el estudio de mercado sobre el país destino

Una vez que ya sabes cuales son tus mercados exteriores de mayor potencial Lo suyo es seleccionar uno y analizar por un lado la competencia establecida y por otro la demanda.

Lo que buscas es saber que te vas a encontrar en destino una vez que empieces tus acciones comerciales. De esta forma verás si debes adaptar el producto, como debes dirigirte al consumidor, los canales a emplear, los rangos de precios y por supuesto chequear las barreras arancelarias o técnicas que debes enfrentar.

Así ya estarás preparado para plantear tu estrategia para empezar a exportar.

Cómo interpretar la matriz de oportunidades en mercados exteriores

La matriz muestra los posicionamientos internacionales de los mercados que compiten a escala global en un sector determinado. Para representar gráficamente estos posicionamientos se tienen en cuenta las siguientes variables:

Eje Y: Ventaja Comparativa Relativa (VCR):

Determina cuánto es de importante ese sector (producto/s) para un país. Analiza, para el sector de interés qué tan competitivo es un país con respecto a otros países con los que compite.

VCR=
(Exportaciones de producto Y del País A / Exportaciones Mundiales de Producto Y)
(Exportaciones Totales País A / Total de Exportaciones Mundiales)
El valor de la VCR de cada país se relativiza al intervalo (-1, 1), definiendo el eje (Y1=0).

Todos los datos de exportaciones se corresponden al valor promedio del periodo elegido.

EJE X: Tasa de Crecimiento Medio Anual (TCMA) de las exportaciones:

Mide la tasa de crecimiento medio del producto/s de interés para el periodo elegido. Se define un nuevo eje (X1=TCMA mundial).

CUADRANTES:

• La intersección de Y1 y X1 origina cuadrantes, cada uno correspondiente a un posicionamiento:
• Superior izquierdo: se trata de países para los que ese sector es importante (según valor de ventas), pero con un ritmo de crecimiento inferior a la media mundial. Ya que tiene que hacer frente a diversas amenazas, se considera un “Sector en declive”.
• Inferior izquierdo: países con un sector poco relevante en términos de ventas y de crecimiento (por debajo de la media mundial), considerándose un “Sector sin Posicionamiento (o con posicionamiento débil)”.
• Superior derecho: en él se sitúan países para los que este sector es estratégico (valor de ventas relevante y crecimiento mayor que la media mundial), considerándose una industria con un con un fuerte posicionamiento; un “Sector en expansión”.
• Inferior derecho: un país situado en este cuadrante cuenta con un

Conclusiones sobre la metodología para identificar mercados exteriores de alto potencial

He ayudado en innumerables ocasiones a organismos oficiales como Pro Chile y otras empresas a través de este método para identificar los mercados exteriores de alto potencial para sus productos.

Puedo afirmar que a través de los años hemos refinado la practica de esta metodología hasta dotarla de una gran precisión.

Además llevo años colaborando en el programa PIPE e ICEXNext del instituto de comercio exterior de España.

A pesar del escepticismo inicial sobre los datos o los resultados a conseguir, todos los proyectos de exportación en los que he asesorado fueron satisfactorios. Combinar esta metodología para detectar mercados exteriores y después contar con el apoyo de agentes exportadores en destino es una formula muy potente para asegurar el éxito de una aventura para Internacionalizarse.

Así que no dudes en aplicar lo que aquí has aprendido y si tienes alguna duda no dejes de preguntar en el hilo de comentarios o manandome tus dudas a mailto:e.ubide@papelesdeinteligencia.com