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Papeles de Inteligencia Competitiva

5 pasos para conseguir planes de acción más eficientes gracias a la Inteligencia Competitiva

La I.C. consigue Planes de Acción más eficientes. Y esto, ¿por que? te preguntaras. Muchos de nosotros, ya llevamos tiempo trabajando bajo los principios de un Plan Estratégico, integrando personas, objetivos bajo una misma estrategia, etc. y ahora quieres avanzar. Estos cinco pasos te ayudarán con toda seguridad y si no es asi, llámenos, díganos que ha pasado.

Paso 1: Saber claramente en que es superior para sus clientes

Resulta raro que a alguien que esta buscando información en el exterior, se le sugiera que debe conocer en que supera a sus competidores. Una PYME, no suele ganarse la vida en mercados homogéneos donde están todos los competidores, los grandes y los pequeños, en general una PYME vive en nichos, que en su día fueron “oncéanos azules” que le dieron la razón de ser y el dinero suficiente. En estos nichos son esenciales las fortalezas de la organización, y de ahí la necesidad de conocerlas correctamente
Una PYME vende productos o servicios con ciertas peculiaridades que solo unos determinados clientes, valoran y comparan con otros determinados competidores. Y aquí esta el PUNTO, ese binomio, CLIENTE CONCRETO COMPETIDOR CONCRETO nos dice que esperan de mi y por lo tanto que necesito para adaptarme PERMANENTEMENTE.
Preguntas como, a donde voy y donde quiero o debo estar o quien quiero ser, que servicios concretos ofrezco, a que clientes y como me diferencio de mis competidores o cuáles son mis limites, son esenciales.

Paso 2: Identificar los competidores

Como consultor, lo peor que me puede decir un cliente es “nosotros somos tan innovadores que no tenemos competencia”. Todos tenemos competidores, pero desgraciadamente a veces nos ciegan los halagos o simplemente no hablamos con suficiente profundidad con nuestros clientes.
Cuando un cliente compra nuestros servicios, siempre los compara con los servicios de los competidores, siempre, sean estos:
• Directos, ofrecen las mismas soluciones
• Indirectos, ofrecen soluciones y satisfacen necesidades, aunque su foco no sea exactamente el mismo
• Otros ofrecen soluciones alternativas, no enfocadas desde el mismo punto de vista.

Paso 3: Debemos identificar las estrategias de los competidores

Que está pasando y cuál es el significado de lo que está sucediendo, que me dice o sugiere lo que estoy viendo?. Recordar que esta interpretación va a ser la BASE del PLAN DE ACCION, de toda operativa comercial, técnica, etc.. que se plasmara en el Plan Estratégico y en cada uno de los diferentes Planes Operativos.
Para entender el “que” deberá profundizar en el conocimiento de sus competidores, en temas como, que ofrecen, a quien, como lo hacen, medios con los que cuentan, estrategia y planes de acción tanto de inversión, como de personal, y de mercado…Haga una ficha por cada competidor con las respuestas a estas preguntas y haga lo mismo con su empresa, compárese, MIDASE CON ELLOS.

Paso 4: Desarrollo de Opciones

Comprender lo que ocurre en el mercado en el mas amplio sentido de la palabra, nos lleva a tomar decisiones en estos cuatro campos:
Planes de defensa: El conocimiento objetivo de la competencia, su oferta tecnología, estrategia, etc, y ser comparados con nuestra empresa, nos lleva a conocer por comparación, cuales son los puntos débiles de nuestros productos o servicios y por lo tanto nos ayudan a realizar los correspondientes planes de protección y defensa. En este punto ante las alternativas de defensa, la empresa deberá seleccionar lo mas valioso a defender y por lo tanto dotarse de los recursos mas apropiados que tenga a su alcance.
Planes de ataque: De la misma forma al conocer las debilidades en producto, tecnología, personal, de nuestros competidores, nos ayudaran a ser muy precisos con los planes de acción ofensivos para aprovechar las pequeñas debilidades del los competidores
Vigilancia y Medición contante: Es muy peligroso dejar la toma de la temperatura del mercado solo para realizar los Planes Anuales. Siendo esto importante, todo el mundo sabe que las cosas en un mercado, cambian de forma relevante a lo largo del año, y mas en los tiempos que corren. Hoy se hace imprescindible desechar las fotos fijas anuales y empezar a “Vigilar de forma secuencial el entorno”. Una PYME debe centrase en los puntos críticos a vigilar, definir la frecuencia de la captura de datos (mejor en tiempo real, la tecnología lo permite y es barata), en como analizar la información, divulgarla y la forma de aplicarla a los planes de acción.
Protección de Grietas: Si hemos observado ventajas en los competidores, quiere decir que tenemos fuertes grietas en nuestro “haber”, que necesitaran, en función del riesgo que suponga para el éxito de la empresa y de las posibilidades reales de la PYME, un Plan concreto,
La inteligencia competitiva proporciona una visión excelente en la identificación de los vacíos, su importancia y las prioridades para su neutralización

Paso 5: Medición de la aplicación de la Inteligencia Competitiva

Los resultados de la aplicación de sistemas de inteligencia competitiva, pueden ser cuantitativos y medibles, dado que afectaran al beneficio, a las ventas a las eficiencias productivas, comerciales, tecnológicas, de innovación, etc..
Una segunda medida es cualitativa, y se relaciona con la confianza generada en los equipos, la reducción del riesgo y la alineación de la estrategia de una organización

Conclusión

Los riesgos en mi empresa, derivados de la utilización de los sistemas de Inteligencia Competitiva por un competidor, pueden facilitar de forma demoledora, la perdida de eficiencia de mis planes de acción, haciendo de estos torpes, ineficientes y por lo tanto desmoralizantes. Por el contrario, una adecuada utilización de los sistemas de I.C. en mi organización, permitirán un seguimiento eficaz de competidores y clientes y como consecuencia disponer de ventajas decisivas para su empresa.

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