En la entrada de hoy quiero hablarte de 3 herramientas de inteligencia comercial que pueden ayudarte con tus ventas.
Pero ¿por qué?
Si entendemos que una empresa es como un ser vivo, entonces el departamento de ventas es su sistema circulatorio y nos permite continuar vivos.
De esta forma facilitar la labor de las personas del departamento comercial y marketing debería ser uno de nuestras prioridades. No sólo porque de aquí vienen los beneficios, sino también porque generan visibilidad, credibilidad y hacen posible que la organización se centre en desarrollar iniciativas que suponen nuevos ingresos para todos.
Aun así, la mayoría de los departamentos de venta son ignorados en la ejecución de una difícil tarea: estar bien informados.
Los hemos dejado solos en un mundo donde las técnicas de venta deben evolucionar para mantener el ritmo de la revolución digital que estamos viviendo.
Es lo que empieza a conocerse como inteligencia comercial. Algo así como la inteligencia empresarial aplicada exclusivamente al área de ventas.
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Herramientas de inteligencia comercial sencillas
Los clientes hoy más que nunca están mejor informados sobre nuestros productos y sobre los de la competencia que antes. Esto complica la tarea de nuestros representantes de venta. Y lo hace de dos formas:
- Les resulta mucho más difícil poder aportar cualquier información adicional de valor para los clientes
- Y no tienen todos los datos sobre la mesa para poder rebatir o contrarrestar las pegas de los clientes
Para cerrar una venta, como sabes, es importante que el representante comercial tenga más informacion que el cliente. De esta forma le será más fácil realizar su trabajo y hacer frente a las objeciones planteadas por el posible comprador durante el proceso de venta.
A día de hoy sucede exactamente lo contrario.
El cliente a través de sus procesos de investigación online, sabe perfectamente lo que pueden ofrecerle. Por eso el objetivo de las herramientas de inteligencia comercial es facilitar la labor de todo comercial durante el ciclo de ventas, aportando la información que necesitan para conseguir clientes.
Veamos de que herramientas de inteligencia comercial estamos hablando:
1. Fichas ejecutivas de competidores actualizadas
En ventas todo se mueve muy rápido. Por eso mismo los vendedores y departamentos comerciales deben estar perfectamente informados sobre la competencia y sus productos mucho antes de interactuar con un potencial cliente.
Es aquí cuando las fichas ejecutivas de competidores se convierten en una herramienta imprescindible.
Estas fichas son un documento con toda la información relevante acerca de un producto de la competencia. Estas deben hacer fácil para cualquier vendedor obtener la información que necesitan para apoyar el ciclo de ventas en su organización.
De esta forma en un solo golpe de vista nuestro representante comercial puede repasar información precisa y actualizada sobre los productos de la competencia.
Y no solo eso sino también puede consultar las posibles tácticas y consejos para poder cerrar mejor una venta
Esto facilita considerablemente la seguridad y eficiencia de nuestro equipo de ventas.
2. Perfiles de competidores completos
Los perfiles de competidores son una herramienta de inteligencia comercial similar a la anterior.
La diferencia con las fichas ejecutivas de competidores es que presentan información más detallada, documentada y en profundidad que sirve para expandir nuestra visión sobre el competidor. Desde el equipo de nuestros competidores, a los esfuerzos de marketing, financieros, producción etc…
Esta herramienta tiene un componente más estratégico que táctico aunque también puede apoyar el esfuerzo de ventas.
En los aspectos más tácticos ayuda a los directores y departamentos de venta a diseñar mejor las promociones, descuentos y políticas de precios de la empresa.
Sirven para obtener un contexto más amplio sobre el marketing que están desarrollando nuestros competidores y actuar en consecuencia.
Además son perfectos semáforos para detectar de forma temprana novedades en la oferta de competidores o nuevos entrantes.
3. Listados de nuevos clientes
Finalmente llegamos a los listados de nuevos clientes.
Al contrario que las dos anteriores herramientas de inteligencia comercial con una visión reactiva del proceso de ventas, esta herramienta busca apoyar una actitud pro-activa.
Como sabes en la mayoría de negocios los clientes no entran literalmente por la puerta. Hay que ir a buscarlos fuera.
Pues esta herramienta trata de facilitar nuestro proceso de captación de nuevos clientes. ¿Cómo? Pues muy sencillo atrayendo a los clientes a nuestros negocio aplicando las tecnicas de Inbound Marketing o bien buscando potenciales clientes a través de escaneos intensos de directorios y bases de datos que nos permitan localizar perfiles interesantes a los que enviar una oferta.
Integrando las herramientas de inteligencia comercial en la organización
Para cualquiera de estas tres herramientas de inteligencia comercial es indispensable una información precisa y actualizada.
Si no, no tiene mucho sentido tratar de utilizarlas.
Por eso si vamos a utilizarlas debemos estar dispuestos a mantener un proceso de actualización de la información. Y aquí es donde se pueden presentar los mayores problemas. Básicamente porque:
- No tenemos tiempo
- O no sabemos cómo actualizar la información de forma productiva
Para eso podemos contar con soluciones propias o bien optar por servicios subcontratados.
A mi me resulta siempre más cómodo lo segundo que lo primero. Podrás decir que claro que yo vivo de esto y que otra recomendación vas a dar…
En realidad durante mucho tiempo intente lo primero. Enseñar a mis clientes a hacer este trabajo. Y en muchos lo conseguí pero en la mayoría fue un fracaso.
Al cabo de un tiempo nadie actualizaba la información. Básicamente porque era y es una molestia estar revisando cientos de páginas web y directorios para mantener con vida las fichas ejecutivas de competidores, los perfiles de la competencia y los listados de nuevos clientes.
¿Quien quiere estar todo el día haciendo estas tareas sino es tu labor principal? Pues poca gente.
Si optas por hacerlo tu mismo. Por favor nombra un responsable directo del trabajo y dale los medios para que puede mantener actualizas, las fichas, los perfiles y los listados.
De lo contrario aplica el lema: Zapatero a tus zapatos. Si eres bueno haciendo algo no te distraigas sigue haciéndolo.
El resto lo puedes subcontratar.
Y tú ¿Cómo mantienes al día a tu equipo comercial?